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老板直接走到台前 温州服装企业“直播”自救记

文章来源:www.yirener.net 发布时间:2020-03-26 10:58 编辑:伊人女性网

   如果不是一场疫情,可能很多温州服装企业的“直播”之路还会走得更慢一些。“一方面是倒逼,另一方面也是因为疫情隔离,让我们有时间静下来学习新的东西。”浙江拍普儿衣饰有限公司总经理郑煦坦言。

  记者近日采访了多家温州服装企业,概括起来有几个共同点:品牌服装,线下门店分布广,零基础摸索直播。无论他们是否在疫情来临之前试水过直播,这次探索和投入的力度远超之前,而且他们想要搭建成熟团队,想要在销售端寻得主动权的决心强于以往任何时候。

  公司内部紧急培训上岗,95后新人摸索挑大梁

  永嘉95后女孩Bebe是复古女装D-HARRY的门店导购,也是店里的平面模特。3月中旬,她刚刚完成了人生中的“直播”首秀。一个小时里和同事轮番上镜,她总计展示了四五套当季新品,结束直播已是当晚10时多。

  “比前两天公司彩排稍好一点,主要是有客户提问,我就可以回答,少了一点不知道说什么的尴尬。”Bebe说,为了准备新品直播,她提前3天准备产品卖点,要把公司内部的专业资料“口语化”,提炼出亮点。

  同样95后的管培生茉莉也是因为工作原因首次尝鲜当电商主播。“除了介绍产品,多结合场景推荐,更重要的要带动直播间的氛围,把握好讲解和互动的节奏。”谈起半个月来的直播经验,茉莉如是总结道。

  在D-HARRY创始人叶洁眼中,这批在公司内部选出来的“主播新手”虽然还有些青涩,但优势在于对自家品牌熟悉,有很大成长空间,未来也希望进一步培养她们。疫情期间,D-HARRY加快了电商直播的布局,在温州和上海分别组织设立了直播团队和场地。而此前,他们的直播活动主要是和外部主播合作,不同的主播带货效果差别很大。

  除了让员工走上直播前线,温州一些鞋服企业的老板们甚至直接走到台前。比如康奈副董事长郑莱莉就不止一次出现在公司的重大直播活动中。3月7日康奈今年复工后的第一场直播中,郑莱莉亲自推荐的一款包包人气颇高。

  想要跳过“网红主播”,首先是积累客户群

  在采访过程中,“客(户)质(量)”是叶洁口中的高频词。“我们想通过直播触达的客户群,一定是会认可我们品牌的、定向的高客质群体。但一个全品类的电商主播很难精准匹配到我们需要的客群。”叶洁说。

  D-HARRY今年之所以要内部培养自己的团队来做直播,就是因为此前与外部主播合作存在诸多不稳定因素。比如,要和网红主播约档期,时间不一定符合公司销售安排;有些主播的销售退货率甚至达到50%以上,造成了物流等环节的浪费等。

  但不请网红主播,最大的问题是流量。

  对于D-HARRY和男装4cm来说,今年以来自建直播团队,第一任务不是“开源”,而是在线下几乎无人逛店的情况下,利用好所谓的“私域流量”,通过服务存量客户减少损失。本质上,这是对微信朋友圈静态展示的一次升级。

  D-HARRY在全国有150多家门店,此前建立的客户统一管理系统把全国的客户资料都集中在了一起,与客户对接的窗口则是微信订阅号。4cm在全国有100~200家门店,各门店积累有自己的VIP客户资源,也可以在短时间内发动存量客户一起观看线上直播。

  两者不同的是,D-HARRY的直播内容偏向新款,且以展示为主,客户还需要通过自己的专属导购下单或到店购买;而4cm结合直播平台的用户习惯,先行主要推出“秒杀价”尝试消化库存,并正在加紧技术对接,实现直播间直接链接到购买页面。

  这些服装企业不借助网红主播“自力更生”,前提是本身做了大量客户积累。“我们估算的话,因为被直播吸引促成最终订单的,大约80%是存量老客户。”叶洁说。

  另外,为了缓解库存积压之苦,启动下季服装复产,“4cm”“贝贝依依”“GK时尚男装”“小金蛋”等15家温州服装企业,还联合推出线上“3·28社区购”的新模式,通过网络特卖抱团自救。

  “3·28社区购”将于3月28日在微信小程序“4cm商城”集中开展工厂价特卖,承诺全网最低价,支持比价退货。“从企业角度,积压的库存急需出手,保本甚至亏本特卖只为自救。品牌商如能回笼资金尽快复工,服装代工企业也能尽快投入到下一季的生产中,一个产业的流转、循环就恢复了,这对就业、消费、经济复苏都是有意义的。”浙江肆厘米服饰有限公司董事长蔡福林说。

  在直播电商生态中找到自己的位置

  不过,也有直播“小白”服装企业一开始就对“公域流量”发起了挑战。拍普儿虽然此前在淘宝也有直播,但基本上是与淘宝直接对接,属于“放养”状态。作为公司负责人,郑煦很少过问,本人对直播业务也不甚了解。

  新冠肺炎疫情暴发后,拍普儿的代理商和加盟商向郑煦大倒苦水,她觉得,无论是近忧还是远虑,都是时候花精力系统性学习一下直播卖货。

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